Каждый менеджер по продажам — уникальная личность. И несмотря на уникальность, можно выделить несколько моделей поведения, определяющих стиль управления продажами. Выделяют 7 основных стилей управления продажами: менторский, экспрессивный, капитанский, неуязвимый, микроменеджмент, самоуверенный и любительский. Конечно же лидер продаж будет использовать несколько различных стилей управления и переходить от одного стиля к другому в зависимости от ситуации. Тем не менее, у каждого мендежера по продажам есть свой, преобладающий стиль, используемый чаще всего. .
Менторский. Этот стиль присущ харизматичным лидерам, профессионалам в сфере продаж. Они создают среду, в которой вся команда может добиться успеха, помогая всем ее членам реализовать личный потенциал. Менторы уверены в собственных силах и имеют информацию, которая необходима для того, чтобы определить, что необходимо сделать. Обычно лидеры продаж используют менторский стиль более 20% своего времени. Для успешного управления продажами этот стиль имеет наибольшее значение.
Экспрессивный стиль ориентирован на талантливых эмоциональных людей. Этот стиль эффективен, если необходимо вдохновить команду, повысить мотивацию, ободрить, направить общую энергию. Этот стиль не менее важен в палитре менеджера по продажам.
Капитанский стиль чаще всего используют трудоголики, которые готовы пожертвовать своими интересами и терпеть трудности, если это пойдет на пользу команде.
Неуязвимый стиль. Менеджеры, использующие неуязвимый стиль, приятны в общении и вежливы. Однако, в отличие от капитанского стиля, этот стиль не предполагает выстраивание глубоких личных отношений с членами команды по продажам. Какой бы сложной не была ситуация, менеджеры этого стиля не потеряет самообладание и не даст себя вымотать.
Микроменеджеры — наиболее организованы и методичны. У них высоко развито чувство личной ответственности перед компаний, и выполнением квартального плана они гордятся, как личной заслугой. Обычно хотят, чтобы все было по их плану.
Самоуверенный стиль присущ продавцам одиночкам. Им отлично удаются телефонные продажи. Обычно они не хотят получать обратную связь, добиваются своего любой ценой.
Любительский стиль не всегда присущ новичкам в продажах. Скорее, стиль говорит о том , что мендежер находится за вне своей зоны комфорта, работает с незнакомым продуктом или услугой или в новой отрасли. В результате, стиль может изменяться, пока менеджеры не наберутся опыта в новой сфере.
Структура и эффективность персонала отдела продаж отражает стиль управления его лидера.
Источник: hbr.org
