Вести переговоры с теми, у кого больше власти, чем у вас, может быть нелегко и страшно. Просите ли вы вашего шефа дать вам новое задание или пытаетесь заключить крупную сделку с клиентом, ваш подход к переговорному процесу может существенно повлиять на ваши шансы на успех. Как с максимальной выгодой использовать переговорную ситуацию, в которой вы оказались?
Что говорят эксперты
«Зачастую, в слабости есть своя сила,» считает Маргарет Нил профессор по менеджменту Стэндфордской бизнес-школы. Сила обычно ослабляет способность людей понимать, как думают другие и что чувствуют. Поэтому чем более слабая у вас позиция, тем большее у вас преимущество, чтобы точно оценить, чего хочет другая сторона, и как наилучшим образом ей это можно предоставить. И когда вы сделаете свою домашнюю работу, вы обнаружите, что «недооценивали собственную силу и переоценивали силу противоположной стороны.» – считает Джефф Вайсс, партнер бостонской консалтинговой компании Vantage Partners, которая специализируется на корпоративных переговорах и менеджменте отношений. Вот несколько рекомендаций, которые помогут проводить успешные переговоры.
Взбодритесь
«Нередко мы боимся конкуренции», считает Вайсс. Мы переживаем, что пять других кандидатов, которые тоже проходят собеседование на вакансию, или же шесть других подрядчиков, которые тоже хотят заполучить этот контракт, сильнее нас. В результате мы занижаем свои требования. Проведите серьезное расследование того, правдивы ли ваши опасения. А также оцените, какие умения есть у вас, а какие есть у ваших соперников. Ведь не зря с вами вышли не переговоры. «Ваша сила и влияние исходят из уникальных характеристик, которые вы привносите в уравнение.»
Поймите свои цели и цели соперников
Составьте список того, что вы хотите получить от переговоров и почему. Это поможет вам определить, когда вы сможете встать и покинуть стол переговоров, чтобы создать стратегию в рамках приемлемых условий. Изучая мотивацию своих соперников и препятствия, вы можете определить свои цели не как что-то, что ваши визави отдают вам, а как решения для проблем, которые есть у них.
Готовьтесь, готовьтесь, готовьтесь
«Самое важное — хорошая подготовка», считает Вайсс. Подготовка в том числе включает мозговой штурм для поиска креативных решений, которые сработают для обеих сторон. Например, если противоположная сторона не уступает в цене, одним из ваших предложений может стать более длительный контракт, который дает им цену, которую они хотят, и гарантирует вашу прибыль на более долгий срок. Вам также необходимо иметь информацию о прошлых переговорах, чтобы вы могли подготовиться. Если потенциальный клиент говорит, что заплатит вам сумму Х за работу, если у вас есть информация, вы можете возразить, скажем, что предыдущим трем подрядчиком клиент платил сумму Y. Подготовка дает информацию, которая вам нужна для того, чтобы получить максимальный результат.
Слушайте и задавайте вопросы
Две самые сильные стратегии, которые вы можете использовать — это хорошо слушать (это вызывает доверие) и задавать вопросы, которые заставляют вторую сторону защищать свои позиции. Если оппоненты не могут защищаться, вы получаете больше власти.
Сохраняйте спокойствие
Одна из самых больших ошибок, которую допускает сторона с более слабой позицией в переговорах — это эмоциональная реакция на негативный тон. Важно оставаться сфокусированным на результате и сопротивляться соблазну перейти на личности.
Оставайтесь гибкими
Лучшие переговорщики готовятся настолько тщательно, чтобы понимать, на какой территории будет вестись борьба, а не только, какой дорожкой можно пройти через лес. Это означает, что ограничиться только лишь стратегией “чтобы взять, надо что-то дать” не получится. Потребуются разноплановые маневры в процессе переговоров. Если противоположная сторона выдвигает требование, попросите ее объяснить причину. Предложите поискать новые решения или узнайте, предоставляли ли им вообще то, что они требуют. Гибкость означает то, что вы сможете сформулировать лучшее решение. А это хорошо не только для вас, но и позволяет противоположной стороне считать, что победа за ней.
ЧТО ДЕЛАТЬ:
Почувствуйте себя на месте противоположной стороны в переговорах. Это важно для того, чтобы понять, что важно для ваших оппонентов.
Помните о собственной ценности — вы за столом переговоров по какой-то причине.
Задавайте вопросы — так вы получите ценную информацию и понимание мотивации и интересов ваших оппонентов.
ЧЕГО НЕ ДЕЛАТЬ:
Игнорировать подготовку.
Иметь в распоряжении только одну стратегию.
Агрессивно себя вести.
