В продажах никому не дают второе место. Как же повысить свои шансы на золото менеджеру по продажам?
Конечно, нам всем нравится выигрывать тендеры и заключать важные сделки, побеждая конкурентов. Но порой худшее, что может быть в таких ситуациях — это прийти к финишу вторым. В продажах не дают серебряных медалей. Второе место оставляет у нас послевкусие того, что ты оказался с носом, получил ничто за все усилия, старания и работу, длившуюся месяц или два.
Сложно всегда выигрывать и тем не менее всегда существует возможность улучшить свои шансы. Вот, как это можно сделать.
Конечно, нам всем нравится выигрывать тендеры и заключать важные сделки, побеждая конкурентов. Но порой худшее, что может быть в таких ситуациях — это прийти к финишу вторым. В продажах не дают серебряных медалей. Второе место оставляет у нас послевкусие того, что ты оказался с носом, получил ничто за все усилия, старания и работу, длившуюся месяц или два.
Сложно всегда выигрывать. Но всегда есть возможность улучшить свои шансы. Вот, как это можно сделать.
1. Учитывайте все сложности и то, в чью сторону перевес. Обычно стоить выйти из игры, если вы узнаете, что помимо вас за сделку борются еще три стороны. У кого будет время рассматривать четырех кандидатов, действительно ли это лицо принимает решение, или, что еще хуже, реальный ли это проект или это один из тендеров, который проводится «для галочки»? Выходя из переговоров на ранней стадии вы можете сфокусироваться на более выгодных возможностях.
2. «Закопайте» одного с самого начала. Если клиент рассматривает три разных предложения, тогда ваш шанс победить составляет одну треть — около 33%. Не очень-то много. Единственный шанс победить — это «закопать» одного из конкурентов сразу. Ваша цель — конкурировать «голова к голове» или не тратить время на борьбу вовсе. 50 на 50 — дает шанс победить. При этом нет необходимости прибегать к «ударам ниже пояса». Достаточно сделать комплимент клиенту и подчеркнуть его значимость и силу, соответствовать которым могут только не менее сильные поставщики (партнеры, подрядчики).
3. Найдите того, кто вас поддержит в команде клиента. Это не гарантирует покупку, но может дать вам помощника. И этот помощник поможет определить вашего противника. Попытайтесь узнать, кто в команде клиента поддерживает вашего соперника. Чем раньше вы это сможете сделать, тем лучше вы сможете подготовиться к тому, чтобы его обезоружить.
Каждый раз, когда менеджер по продажам сталкивается с конкурентами он должен помнить о том, что необходимо биться до победы или уходить сразу. Когда речь заходит о продажах, победитель действительно получает все.
