“Многие люди думают, что счастливый финал под названием “win-win” должен стать главной целью любых переговоров.” — Льюис Шифф, автор книги “Блестящий бизнес”.
Книга “Блестящий бизнес” основана на исследовании поведения эффективных создателей и изучении того, как их отношение и поведение отличались от общепризнанных моделей. Шифф, исполнительный директор Inc. Business Owners Council, обнаружил, что представители среднего класса считают, что лучшим для переговоров считается ситуация “win-win”. В то же время, создатели богатства так не считают.
Подход “win-win” идет в разрез с “принципом наименьшего интереса” — как это называют профессиональные переговорщики. В любых отношениях, особенно если речь идет о деловых отношениях, человек, наименее заинтересованный в том, чтобы продолжать отношения имеет самую большую власть в плане определения своих услових. Чем слабее ваш интерес, тем мощнее ваш рычаг воздействия.
В своем бестселлере “Борьба за преимущество: стратегии ведения переговоров для разумных людей” Г. Ричард Шелл написал: “Сторона, которая меньше всего теряет от того, что сделка не состоится, это сторона, которая может позволить себе упорнее настаивать на своих условиях. Поэтому готовность уйти от сделки лучшая гарантия того, что сделка состоится.”
Сотни книг были написаны о переговорах и разных стратегиях ведения переговоров. Большинство книг по разному описывают один и тот же процесс подготовки к переговорам, состоящий из трех шагов, которые не имеют отношения к стратегии “win-win”.
1. Определение четкой цели или набора целей.
2. Проведение досконального анализа второй стороны и ее позиций на переговорах.
3. Определение момента, когда вам необходимо встать и выйти.
Гуру переговоров Майкл Дональдсон называет эти три шага “желать, хотеть, идти”. Вы выставляете себе победную цель, определяете, что вам необходимо знать, чтобы ее достичь и затем рисуете линию, через которую вы перешагнете и уйдете.
Конечно, все это уже известно и не ново, и эти шаги звучат категорично и безапеляционно. Но почему же нам так сложно это дается?Профессор Вортонской школы Шелл предлагает три причины:
1. Мы выставляем слишком скромные цели.
2. Мы не готовимся должным образом.
3. Нам не хватает желания.
