Нет сомнений в том, что вы уже слышали эти советы. Проблема в том, что в управлении продажами они не работают.
В сфере продаж ходит много бесполезных мифов и легенд. Автор колонки предлагает несколько известных примеров «мудрых» советов и рассказывает, почему их не нужно слушать.
Миф 1. Дружественные отношения имеют значение.
Клиенты сожалеют, когда продавец слишком быстро становится чересчур дружелюбным. Клиенты не так уж хотят дружить, они хотят, чтобы продавец помог им решить проблемы или создать возможность. Если продавец сотрудничает с клиентом какое-то время, дружба может возникнуть, но до тех пор клиенты хотят от продавца профессионализма, а не дружелюбности.
Миф 2. Притворяйтесь, пока не добьетесь своего.
Клиенты, как все нормальные люди, моментально чувствуют, когда с ними не искренни, или когда их обманывают. Более, чем что-либо еще, клиенты хотят честного к себе отношения от подрядчиков и поставщиков. Если вы претворяетесь кем-то, кем не являетесь на самом деле, вы создаете предпосылки для множества проблем.
Миф 3: Всегда будьте настойчивы и предлагайте клиентам новые возможности и продукты.
Клиенты ненавидят, когда на них давят продавцы. Клиенты хотят, чтобы продавец внимательно относился к их интересам и помог принять лучшее решение, даже если это решение — купить не у него, а у кого-то другого. Нельзя концентрироваться только лишь на том, чтобы закрыть сделку любой ценой.
Миф 4: Никогда не принимайте «нет» в ответ.
Клиенты иногда говорят «нет», когда на самом деле думают о «может быть» и хотят, чтобы продавец помог им понять, что они могут изменить свою точку зрения. Однако, если вы это «нет», звучавшее от клиента, как-будто его и не было и продолжаете настаивать и продавать, вы превратите «может быть нет» в «нет, ни за что!»
Миф 5. Продавайте аромат, а не стейк.
Имеется ввиду то, что продавец должен привлечь внимание клиента к классным качествам (запаху) товара, а не к самому товару (стейку). На самом деле, клиенты не хотят ни запаха, ни жаркого. Они хотят преимущества (вкус и питательность), которые даст им съеденный стейк.
Миф 6. Клиент всегда прав.
Хотя некоторые клиенты получают удовольствие от того, что с ними носятся, как с «писаной торбой», большинство хотят, чтобы вы помогли им принять лучшее решение, а не говорить, что они «правы». Продавцы, которые всегда соглашаются с клиентами, воспринимаются, как «соглашатели», а поэтому к ним относятся настороженно.
