Поймите, для кого это все
Практически все: кастинг, выбор пьесы и реклама создаются на Бродвее чтобы понравиться туристам и тем, кто редко появляется в театрах. Ведь их намного больше, чем тех «крепких орешков», которые посещают от четырех до восьми шоу в год.
Продюсеры также фокусируются на знаменитостях и популярных темах. Они запускают рекламу в автобусах и даже в отелях. Все это имеет смысл до тех пор, пока вы не сделаете подсчеты.
Цифры показывают, что люди, которые регулярно посещают театры — это как раз те, кто покупают билеты, платят счета и рассказывают о том, что им понравилось. Оказывается, активизировать людей, которые уже вас любят — намного продуктивнее и прибыльнее, чем тратить деньги и время, чтобы докричаться до тех, кто вас игнорирует.
Этот сдвиг в сторону главной аудитории (выстраивания отношений с теми, кто уже с вами), чтобы создавать пьесы для вашей аудитории, а не искать аудиторию для ваших пьес — это золотой урок, который будет полезен практически любой организации.
Поймите образ мышления и взгляды людей, которых вы пытаетесь привлечь
В статье о SpotCo — главном рекламном агентстве Бродвея — можно прочитать о том, как команда креативщиков разрабатывает рекламу для нового шоу. Хорошая новость в том, что команда точно подметила, что этот мюзикл скорее всего понравится людям старшего возраста, в основном женщинам, которые хотят провести спокойный приятный вечер в театре.
Реклама, которая вышла в эфир, не смогла попасть в цель, поскольку упустила возможность рассказать историю, которая соответствует видению тех, до кого она пытается достучаться. Вместо того, чтобы рассказать, что другие люди, такие «как я» сказали, реклама цитирует список наград, которые получил спектакль. Скептически настроенные театралы в этой категории уже видели пьесы, которые получали награды, и им они не особо понравились. Хвастаться наградами стоит, если вы пытаетесь привлечь людей, которые просто обязаны посмотреть все пьесы, о которых все говорят. Если же вы пытаетесь привлечь внимание тех, кто впоследствии будет рекомендовать вас и хвалить, хвастаться — не лучший способ. Плохо еще и то, что для людей, которые редко ходят в театр, такая реклама ни о чем не говорит. Ведь про что пьеса — не понятно.
А хуже всего то, что реклама не вызывает чувства, что нам срочно нужно купить билет и увидеть эту пьесу. Если дело несрочное, значит его можно оставить на потом. Если в результате у вас получается реклама, которую утвердил заказчик, но которая не достигает поставленной цели, лучше повесить ее на стену и не тратить бюджеты на ее ротацию.
Поймите, что у вас нет денег на рекламу
В любой организации нет достаточно денег на рекламу. Чтобы завалить целевую аудиторию последовательными и настойчивыми сообщениями — так работает реклама (Водка Absolut, например) — нужны огромные бюджеты. А от одного объявления раз в месяц ничего особенно не изменится. Это означает, что заказчик рекламы должен фокусироваться на том, чтобы найти площадку, где он сможет общаться и выстраивать отношения со своим клиентом и делать это часто. Одно из преимуществ создания сообщества (племени) своих клиентов в том, что вы можете общаться напрямую и совершенно честно. Второе преимущество — вам для этого не надо каждый раз платить $50,000.
