Думаете, что ваш отдел продаж работает очень слабо? Не понимаете, почему некоторые люди просто не могут воплотить свои планы продаж в реальность? Решили, что у вас меньше хороших продавцов, чем вы думали? Независимо от того, какой у вас тип бизнеса, продажи — это ключевой параметр успеха. К сожалению, велика вероятность, что вам будет сложно найти хороших продавцов в свою компанию.
Если вы пытаетесь определить, в чем дело с теми, кто не может выполнить план продаж, или хотите протестировать продавцов, которых собираетесь нанять на эту важную позицию, проверьте, обладают ли эти люди тремя важнейшими качествами.
1. Любопытство — самая важная черта отличного продавца. В самом примитивном понимании, любопытный задает вопросы и очень много. Вопросы приводят к разговорам, а разговоры порождают связи. Связь с потенциальными клиентами часто превращает их в покупателей. Заинтересованный клиент задумывается о том, как ваш продукт может быть полезен в его мире, и начинает задавать вопросы или приводить в пример проблемы из собственной жизни. Если продавец докажет, что продукт может решить эти проблемы, разговор приведет непосредственно к продаже.
Любопытство — это не только вопросы, сюда входит и стратегическое мышление. Любознательный человек рассматривает ответ на свой вопрос не с одного угла, благодаря этому он способен вести с клиентом разговор о различных аспектах предмета, а не основывать свою продажу на одном конкретном качестве продукта. Таким образом ваш продавец может помочь клиенту найти сразу несколько сопутствующих продуктов его покупке или подобрать услугу или продукт из вашей линейки, который максимально подойдет ему.
В любом случае, от этого выиграет и клиент, и ваша компания.
2. Щедрость. Вопреки распространенному мнению, продажи не стоит вести, подставив клиенту нож к горлу. В этом процессе нужно показать свою щедрость. Щедрый человек подходит к каждому клиенту с идеей «Как я могу помочь?», а не «Что я могу продать?». Щедрый менеджер по продажам бережно относится к чужому времени, чужим идеям и чужим советам — и все это ведет потребителя от заинтересованности в продукте к желанию его приобрести.
Щедрый человек потратит больше времени на рассмотрение плюсов и минусов продукта или услуги, потому что при работе главное не просто завершить сделку, а открыть двери для длительных отношений.
Но щедрый человек на этом не остановится. Он также покажет продукт в более широком контексте, чтобы клиент понял и как работает продукт, и почему покупка сможет изменить весь его бизнес. Щедрый человек знает, что продает не только продукт, но и собственные знания о нем, и это инвестиция и в бизнес компании, и в бизнес ее клиента.
Клиент всегда чувствует, когда ему попадается щедрый продавец, потому что щедрость производит впечатление искренности, а каждый клиент ожидает правды о продукте и искреннего удовлетворения от сделки.
3. Дотошность. Дотошный человек знает, что дьявол кроется в деталях. Такой менеджер говорит только о тех истинных причинах, по которым клиенту необходимо купить этот продукт. Он уделяет особое внимание запросам клиента и обещает только то, что действительно может выполнить. Он тщательно записывает все детали разговора после каждой встречи с клиентом, поэтому всегда думает о том, как удовлетворить ожидания клиентов и развить отношения.
Дотошный человек думает не только о том, как помочь клиенту сегодня, на также о том, как помочь на следующей неделе или в следующем году. Дотошный человек знает, что он и продает, и открывает двери новым клиентам — ведь ваш заказчик может порекомендовать вас своим знакомым. Таким образом дотошный человек должен убедиться, что клиент чувствует себя удовлетворенным и спокойным; эти чувства приходят только в том случае, если клиент знает, что ему не о чем волноваться, потому что сделку ведет кто-то дотошный и внимательный.
Продавец, который не обладает этими тремя качествами, будет искать массу оправданий, почему не выполняет свою работу и попусту тратит свои ресурсы. Он будет ежедневно врать вам и вашим клиентам, и сдерживать вашу компанию вместо продвижения вперед.
