Время и эмоции — это два фактора, которые нередко мешают успешному переговорному процессу. Мы просто тратим слишком много времени на малозначимые вещи, поскольку позволяем эмоциям взять верх над логикой. Это естественно для человека реагировать негативно, реактивно и эмоционально на любой противоречащий нашей позиции вопрос. А также это еще и показатель непрофессионализма переговорщика.
Уже сам факт, что у нас есть какая-то позиция, является корневой причиной того, почему мы становимся участниками драмы под названием Переговорный процесс, вместо того, чтобы сфокусироваться на самом сюжете или финале (то есть на цели), к которым мы стремимся. В бизнес-школе студентов иногда учат тому, в чем состоит разница между переговорами, которые основываются на позиции и переговорами, которые основываются на интересе. Если переговорщики сосредотачиваются на различиях между позициями каждой стороны, а не на том общем, что есть в их интересах, то переговоры заходят в угол. Неплохо иметь свою позицию в переговорах, да мы и не можем избавиться совсем от предположений и желаний, которые у нас есть в начале переговоров. Но когда мы не получаем того, чего хотим, возникает фрустрация. Что же нам делать в таком случае? Ключ в том, чтобы понять пять сфер, которые могут как помочь сдвинуть переговоры с мертвой точки, так и продвинуться нам туда, куда мы хотим попасть:
1. Важно понять общую цель и общий интерес сторон в переговорном процессе. Удостоверьтесь в том, что вы четко понимаете все зоны общих интересов. Речь идет только лишь о том, чтобы увеличить ценность для бизнеса или цель намного больше — продать бизнес, а не просто оптимизировать? Сделать это можно, попросив все стороны в письменном виде сформулировать свои цели и интересы, чтобы все понимали ситуацию.
2. Важно понять глубинную мотивацию другой стороны. Зачастую в переговорах приходится иметь дело с конфликтующими интересами. Насколько это возможно поймите общую “мотивационную картину” ваших оппонентов.
3. Объясните причины своей позиции, почему вы за нее боретесь? Если есть что-то, что может повлиять на вас лично, возможно, лучше сразу раскрыть это.
4. Посчитайте материальную сторону каждой позиции. Много времени в переговорах тратится впустую на малозначимые вещи, на то, что не материализуется или не окажут никакого влияния. Сначала посчитайте, насколько материальна позиция, а затем решайте, стоит ли она того, чтобы за нее бороться в глобальной перспективе.
5. Ищите позиции, которые асимметричны по ценности. Как только вы поймете математику переговоров, посмотрите, где может быть асимметрия. Всегда существуют точки зрения, в которых есть фундаментальное различие в том, как каждая сторона воспринимает ценность. Чтобы быть эффективным переговорщиком важно понимать баланс сил в каждом ключевом вопросе. Например, при покупке дома, если окончательная цена для вас имеет наибольшее значение, проанализируйте, где может появиться другой уровень “валюты”, который помог бы вам удешевить покупку. Иногда продавец может больше хотеть побыстрее закрыть сделку, чем получить самую высокую цену. И если вы организуете закрытие сделки в желаемое для продавца время, это может дать вам преимущества в цене. Помните о глобальном контексте и относитесь с симпатией и рациональностью к вашим оппонентам, постарайтесь взглянуть на переговоры их глазами.
Цель любых переговоров — договориться. К сожалению путь к договоренности может быть очень болезненным. Стороны могут “застрять” в условиях и требованиях, могут не понимать, почему они хотят того, за что ведут сражение. Переговоры не должны быть такими. Сосредоточьтесь на двух-трех сценариях, которые действительно имеют значение для сторон и имеют вероятность того, что они будут реализованы. В результате вы проведете эффективные переговоры и сохраните продуктивные отношения.
